外贸业务员是怎么找外国采购商和职位邮箱的,求TOP Sales销售大神的方法与技巧!

外贸菜鸟一枚 被浏览:8761次 专题: 2019-06-18
做外贸led灯具行业三个多月了,只开发了两个询盘,但还不能出单。入职前天真地以为,就算没有开发到大客户,但成交几个小单完全不是问题。现实狠狠打脸了。现在部门经理要求提升有效询盘量,想请教下各位前辈,怎么样才能找到更多的海外客户,希望高手可以帮帮我!谢谢大家!
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外贸向导小分队
推荐于:2019-06-18 15:48:23
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      做外贸贵在坚持,外贸top Sale都是从新人阶段熬过来的。我大专学的是物流,毕业没找到对口工作,最后进了工厂做外贸业务员,部门是刚成立的,就我一个人,口语也不好,靠着自己网上找资料自学,愣是在四个月后开了第一单。那段经历刻骨铭心,如果说人生重来一次,我不敢说我还能坚持下来。后来部门壮大顺利当上了主管,离职后供职过大型外贸公司,拿过销冠。现在开始了个人创业。希望我的这些经历能坚定你的信心。

      说到找客户,无论是做SOHO还是外贸公司,无论是做B2B还是B2C,都是外贸人碰到的第一个难题。就算是外贸大神也有开发客户的需求,从图一的销售漏斗可以看出,有客户沉淀才能有后期的厚积薄发。

外贸B2B行业销售漏斗图

外贸出口行业销售漏斗图(图一)


出口企业找客户的两种方式


      找外贸客户的方式,可以分成两大类,即主动获客和被动获客。首先来说下被动式,它是通过某种渠道(比如展会、阿里巴巴平台等)去展示公司或品牌的高价值,吸引客户自己找过来。主动式开发客户呢,则是借助各种辅助工具先找到采购或企业负责人的联系方式,然后通过我们的方法、经验和技巧去主动撩客户。找客户好比谈恋爱,被动式就是对方看到你优秀想认识你,主动式就是你看到心仪对象主动去搭讪。

      在谈外贸找客户的方法之前,先给大家普及一种认知:主动开发客户更容易突破自己的业绩困境。原因有几点:

      1、外贸展会、B2B平台能分到的客户资源非常少。很多出口贸易公司经费预算有限,基本只参加一年两次的广交会,没有能力去参加迪拜BIG5展、香港电子展、德国与美国专业展等国际大展。而B2B平台现阶段会员分流严重,询盘越来越少,与外贸部的同事平摊下来分不到几个客户。

2019德国柏林消费电子展IFA

国际大型展览会(图二)

      2、主动开发客户能有效避免陷入同质化的价格战之中,成单更快。以阿里巴巴国际站为例,海外采购商在找产品时,大概率会挑多家同行询盘一遍,比质量、比价格、比交货期、比服务。成交的不确定性因素太多,差异化策略不一定行得通。

     3、主动开发客户,你会更加了解行业市场和客户,助推自身成长。从搜寻客户到分析客户再到与客户联系沟通,会发生很多有意思的事,有突如其来的挫败,有猝不及防的惊喜,有进退维谷,有峰回路转……和谈恋爱一样,主动你们才会有故事。

      4、能有针对性地积累自己的优质客户群,掌握开发客户的主动权。比如我们的产品更适合印度的客户,成交率更高,那么就可以花更多的时间去挖掘这个目标客户群体。


外贸业务员找采购商的渠道与方法


      主动开发是外贸业务员的出路,我们不应故步自封、坐以待“币”。对于有经验的外贸高手来说,拓客不是什么难题,因为到处都有客户。获客的方法和渠道也很多,网上有人还总结出《外贸业务员开发客户的30种方法》。方法不求多,不求新,学会几种管用的就行!

      1、通过Google、Yahoo、Yandex等全球搜索引擎寻找客户。

      肯定很多外贸人要吐槽我“土”,但这获客渠道管用啊。问问身边的TOP Sale,他们有多少成交客户是通过这个途径找到的。

      方法虽土,但却是个技巧活。关键词组合(见图三)与Searching Engine高级搜索命令是必须去深入了解的。除了可以搜网页,还可以搜地图、搜图片。如果你外语足够好,也可以多切换几种语言去搜索产品关键词和目标人群词。

Google关键词搜索小技巧

外贸产品关键词组合搜索示例图(图三)

     2、通过Facebook、LinkedIn、Twitter、Instagram、VK等国外社交媒体开发客户。

      今年20%左右的外贸订单,就是通过社交媒体来的。作为过来人,强烈推荐外贸新人一定要做这块。具体怎么玩?可以搜索客户(见图四),可以添加好友,可以发布文章,可以宣传平台和知识的分享平台去运营……其实,和玩微博差不多。不要三天打鱼两天晒网!

Linkedin搜索客户

领英搜索LED Lighting客户(图四)

     3、通过海关数据去开发客户。

      外贸人最喜闻乐见的是这类成交客户,毕竟容易成交大订单啊。公司没有购买海关数据的,可以尝试找部门总监或老板沟通,开发客户、获取情报、市场分析之必备利器。当然,网上也能找到一些免费的海关数据,实用性另说。海关数据如何使用呢?找到公司主要产品出口最多的几个国家,认真分析筛选,然后电话或邮件联系。多去尝试沟通,不要担心拒绝。有句老话说得好,成交从被拒绝开始。找客户就像谈恋爱,这是共通的。遇到挫折,想想恋爱是怎么谈的,说不定会柳暗花明又一村哦。

      4、利用黄页来寻找客户。

     开发北美的客户,用得相对比较多。


开发外国客户的落地方案


      做外贸客户开发,关键在于持之以恒,要制定明确的可执行计划。以精收精发的开发方案为例:每天寻找50个精准目标客户,找出对方的职位和有效邮箱,一对一精准发送。一周5个工作日,一个月4周,粗算下来,一个月能开发1000个客户。如果是邮件群发,则根据软件群发效果和要达到的目标来分解出每天的工作量。


外贸开发信与客户沟通的技巧


      做外贸客户开发,以成交率为重,不要过分贪图开发客户的数量。所以发开发信和客户沟通的套路,是一定要花大力气去整理总结的。

     一个是开发信的套路。将自己全公司成功获得询盘的开发信整理出来,汇总整理成几个能让客户心动的方法论,根据每一个方法论写出几个通用邮件,不断去测试完善。

      第二个是应对客户拒绝的套路。将公司遇到的所有客户拒绝问题列举出来,应对成功的回应方法归纳整理成档。应对进退失据的问题,全员组织一次或多次头脑风暴来梳理思路、明确应对措施,然后在后续中一一验证。

外贸客户成交思维导图

外贸成交关键驱动因素(图五,JAC)

      套路是认真的,但真诚待客是必须的(见图五)。做外贸,无信任不成交!与君共勉!

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22  个网友评论
爱美金的女孩
2020-01-15

我终于琢磨出来成单少的原因了,八成是因为没恋爱可谈。求赐小帅哥一名,我年成交百万美元不在话下!

小火车
2019-01-09

不用羡慕别人的大订单,做好自己的工作,平时多增加些专业技能。日积月累总有绽放你精彩的时候。说实话现在信息这么发达,作为外贸公司我们就要提供专业的服务,把我们的优势凸显出来。不然,采购商为什么不直接找到工厂呢?

老船长
2019-12-14

这个月要拿到80万人民币的订单。现在就去开发客户!

中东之花
2019-11-10

新手来学习了,积累客户才是王道,受教了

丹牛大哥
2019-11-02

国际出口贸易的趋势不是b2c,而是b+c。

机械牧童
2019-10-21

我是刚开始用Facebook,已经加了800多人了。一上来就问采购需求效果不好,还是先熟络熟络更好。

叶子
2019-10-18

今年出口不好做,正发愁通过什么网站来开发客户呢。谢谢了

深圳小罗
2019-10-17

外贸新人一枚,入职两周,用领英找客户,联系了几十个人,有五六个是有跟进机会的。

沐风
2019-10-13

内容不错,感谢分享,方法有没有用,关键在于执行

琳姐
2019-10-03

SOHO,拼搏到现在终于有了自己的公司

王见王
2019-09-28

羡慕那些到处去国外参展的企业,这种外贸平台一般都开好几个的,财大气粗的典范。

白美人
2019-09-26

免费的海关数据不好用。

吐司面包
2019-09-16

B2B平台的效果大不如前了,想试试社媒。

外贸老鸟
2019-09-14

我做汽车配件出口的,尝试了很多渠道,还是觉得Google最好用。

学外语的晓
2019-09-10

邮件群发很容易进入客户的垃圾箱,只能以量取胜,询盘量不稳定。

林子溪
2019-09-09

实名举报大公司,各种外贸推广渠道都有做,像谷歌竞价推广、国外app投放、外贸客户开发软件等,我都没机会尝试。据朋友说,他们客户多,需要用到外贸管理软件来跟进客户。我用excel表格就能分分钟搞定的人有多悲催啊

小可爱
2019-09-06

利用网上的国外供应和采购信息来找客户也好用

凡间仙女
2019-09-04

可以试试用youtube这些视频网站来找品牌进口商。

上海网友
2019-09-04

东南亚国家,我一般是用Google地图搜索,是一个外语外贸大学的师姐教的。

动物控
2019-09-03

东盟不流行SNS平台,我有点难!

JAC是帅哥
2019-07-25

文章写得不错!

小菜鸟
2019-06-18

个人做英文SEO独立站也是一种方式。建站没想象中那么难、那么贵,网上找个网站模板就能搭建;不会的可以上某宝找人,建站大概1000多的费用,加上域名和服务器,花不了多少钱。关键因素是要求每个网页能单独写title和description。